El alumno

El alumno, repantingado en su pupitre, se despierta sobresaltado por los aplausos de sus compañeros y, respondiendo como un autómata, se suma con sus palmas al resto de clase sin apercibirse de que la ovación va dirigida a él, más concretamente a su breve encuentro con Morfeo.

Esta escena no es inventada y se puede ver en un vídeo de pocos segundos que ha circulado por las diferentes redes sociales y que deja al atribulado e involuntario protagonista en una situación incómoda ya no solo frente a sus compañeros sino, también, frente al mundo.

Lo que no sabemos, o yo por lo menos no lo he averiguado, es por qué esta persona llega a esa situación. Causas puede haber muchas y seguramente nosotros nos habremos enfrentado a momentos similares, incómoda realidad de la que nos ha costado salir airosos a base de esfuerzos sobrehumanos.

¿Y qué fue antes? ¿La gallina o el huevo? Vamos a pensar por un momento en que lo tedioso de lo tratado en clase es la causa de la somnolencia de nuestro protagonista añadido a la dificultad del docente en convertir la materia impartida en algo medianamente digerible a ciertas horas. Es cierto que no siempre va a ser posible transformar una clase en una fiesta de princesas y unicornios, pero situaciones como la expuesta pueden demostrar la importancia que tiene la persona que trasmite su conocimiento de cualquier tipo, en el éxito de su misión.

Y digo de cualquier tipo, porque uno de los grandes problemas que tiene nuestro sector es lo poco y mal que tradicionalmente hemos ejercido nuestra pedagogía de cara a romper las importantes barreras que históricamente nos separan del resto de los mortales.

Formar e informar en nuestro sector

Y ahí es donde entra nuestra responsabilidad y donde debemos conseguir que nuestros “alumnos” (asegurados) no se duerman a base de relaciones basadas, la mayoría de las veces, en el post-servicio y no en la labor previa de “enseñanza” de la póliza la cual, dicho sea de paso, no siempre es sencilla (cuéntale, con el condicionado en la mano, a la Señora María el concepto primer riesgo a ver qué cara te pone).

Para empezar a tener esperanzas de éxito deberemos despertar el interés de nuestro oyente y obtener de él su deseo de aprendizaje que supere, incluso, al nuestro de enseñanza.

Esto, lógicamente, no se consigue de la noche a la mañana y parte también de que el enseñante, el profesional del seguro, esté así mismo debidamente formado no solo en lo que quiere trasmitir sino, y esto es más importante, en cómo lo debe hacer para evitar cabeceos por parte de sus clientes. Y aunque en este campo hemos avanzado mucho en los últimos años, todavía no podemos estar satisfechos ya que, en líneas generales, el conocimiento del seguro por parte de los asegurados se limita a aspectos muy básicos y manidos, y el encontrarnos donde estamos es responsabilidad nuestra.

Concienciémonos, cuando estamos frente a nuestro asegurado, que la venta es algo más que una prima y unas garantías y mostrémonos como un maestro rural frente a su alumno al que quiere hacerle ver la importancia de la fotosíntesis en el desarrollo de la vida. Pongámosles ejemplos que ilustren el “comportamiento” de una póliza y vendamos la dignidad de nuestro trabajo.

Si conseguimos esto seremos vistos de manera diferente y tanto la valoración que el cliente hace del servicio que le aportamos, como su respeto hacia nosotros subirán muchos puntos. Ya no nos verán como unos simples vendedores de pólizas con sus paquetes de coberturas y sus primas más económicas, sino como asesores y personas de confianza a las que recurrir en este campo.

¿Qué debemos tener para llegar ahí? Sobre todo tres pilares básicos e inseparables: formación, ilusión y convencimiento.

Formación para comunicar y dar valor a nuestro mensaje, ilusión para transmitirlo y convencimiento para dotarlo de credibilidad, de esta manera ya tendremos gran parte del camino hecho.

Impartamos una clase amena y evitemos que nuestros alumnos se duerman en sus pupitres, despertando cuando por desgracia ya es demasiado tarde y, sobre todo, formémonos para poder formar.

Enrique Sánchez
Director Sucursal Pamplona de Mutuavenir