Toc, toc, soy tu cliente ¿de verdad me quieres?

Desde hace ya un tiempo y acentuado por numerosos factores como la crisis, la fuerte irrupción de las nuevas tecnologías…, podemos decir que los clientes ya no son fieles…

¡Que desgracia! ¿Los clientes no nos quieren! Bueno, no es que no nos quieran, la verdad es que si nos quieren, pero a su manera, nos tienen un cariño especial pero, al final nos abandonan y se van con otro más atractivo. ¡Que infortunio!

Y ante esto, ¿Qué podemos hacer? Pues echarle un poco de sentido común al tema, como sucede en una pareja, decirles que les queremos y, además, demostrárselo. Si de verdad quieres al cliente tienes que luchar por él, porque si se siente abandonado, si no le damos motivos para quedarse con nosotros, al final se irá.

Y ¿Por qué se va a quedar conmigo si tiene un montón de pretendientes? Pues porque me trabajo día a día su cariño, porque aunque no sea tan guapo, tan listo, tan alto o tan elegante como los otros le doy cosas que hacen que me quiera.

Podemos verlo de esta manera tan cinematográfica y a la vez curiosa, pero es la pura realidad. Tenemos que estar en la mente del cliente y que, cada vez que tenga una tentación de cambiarse de proveedor de servicios, piense en lo mucho que va a perder si lo hace.

Aquí van unas reflexiones que tienes que hacer y pautas a seguir para lograrlo:

• Antigüedad no significa fidelidad. Tenemos clientes a los que consideramos fieles por los años que llevan con nosotros pero que lo son simplemente por comodidad, porque ni siquiera se acuerdan de nosotros. Mientras nadie los toque seguirán ahí pero, ¡Ay como le ofrezcan algo atractivo! Entonces recordarán por ejemplo, que en algún momento de su existencia contrataron una póliza de hogar con alguien, buscarán y rebuscarán hasta encontrarla y una vez que la tengan delante y vean lo que el otro les ofrece, se irán sin pestañear porque tú no has hecho nada por evitarlo. Se irán sin ningún tipo de remordimiento porque la relación contigo durante estos años ha sido nula. Por eso te recomiendo que contactes al menos una vez al año con él. Y te preguntaras: ¿Qué le digo?
• Cuéntale cosas que le interesen, recuerda eventos importantes para él. Aunque no tengan nada que ver con tu negocio. Porque para ti no supone un esfuerzo económico, por ejemplo, mandarle un email felicitándole el cumpleaños, o recordándole el plazo para hacer la declaración de la renta, o recomendándole en periodos en los que más se viaja que revise su coche… etc. y él te va a ver como alguien que se preocupa por él o simplemente te va a ver, a escuchar, a conocer y reconocer. Te va a empezar a tener en cuenta y te va a valorar por todo aquello que le aportas. Y otra pregunta que te estás haciendo ahora mismo ¿y cómo contacto con él?
• Para ello es necesario tener una BBDD actualizada y con la mayor información posible. El tener los datos actualizados es un tesoro que debemos explotar, porque además de poder comunicarnos con él de forma sencilla y barata, vamos a poder ofrecerle productos y servicios exclusivamente orientados a él haciendo que se sienta único y no uno más del montón, lo que nos ayuda a demostrarle que le queremos y que nos preocupamos por él.

¿Qué todavía no has actualizado tu BBDD? Pues es tiempo y oportunidades que estás perdiendo para decirle a tu cliente que le quieres. Tiempo que van a aprovechar otros para rondarle e intentar establecer unos lazos con él y para cuando te quieras dar cuenta será tarde.

Construye ya tu Base de Datos pensando en aquello que puede necesitar tu cliente basándonos en su edad, estatus, trabajo, familia etc.., y en la forma en la que vas a contactar con él: email, teléfono, carta… hay muchas maneras de hacerlo y debemos contemplarlas todas

Podríamos seguir hablando de múltiples factores que afectan a nuestra relación con los clientes, pero repito si aplicamos el sentido común, lo vemos como una relación a la que cuidar y a la que valorar, nos ponemos en el lugar del otro y nos adelantamos a sus deseos os aseguro que tenemos mucho ganado y que esa persona con la que hemos establecido unos lazos más allá del mero contrato asegurador, se pensará mucho el dejar la relación, por muchas “novias” que se encuentre por el camino.